Saya agak kecewa, bila percubaan untuk menjual gagal. Gagal untuk dapat maklumbalas. Gagal untuk dapat transaksi jual beli. Beberapa percubaan sebelum ini yang saya kira sudah mantap, rupanya tidak. Tidak ada langsung pertanyaan, apatah lagi jualan.
Kebiasaan saya, untk menjual online, saya akan naikkan status di facebook. Status-status biasanya lebih kepada tawaran. Tawaran berbunyi , Produk XXXX, hanya RMxx. Atau "Diskaun 30%! Sempena Hari Buruh"
Atau kadang-kadang, "Anda sakit xxx? Saya ada solusinya. Produk bla bla bla boleh selesaikan masalah anda". Status begini tidak ada silapnya. Ianya merupakan status-status menjual yang ramai orang lakukan. Ianya betul. Kalau ianya status yang betul, kenapa tidak ada maklumbalas? Kenapa tidak ada orang bertanya? Apatah lagi berminat hendak membelinya.
Di manakah silapnya?
Saya tahu anda juga mengalaminya. Anda terlampau teruja untuk menjual. Anda tahu produk anda bagus. Anda tahu produk anda dapat selesaikan masalah prospek. Anda juga tahu produk anda memang terbukti berkesan.
Cuma anda kena tahu, bukan anda sahaja menjual produk tersebut. Ramai lagi yang menjual produk yang sama atau seakan-akan sama dengan produk anda. Mungkin berbeza jenama, tetapi masih menghamparkan kelebihan-kelebihan atau manafaat yang sama.
Sekali lagi saya bertanya, di manakah silapnya?
Sahabat,
pertama sekali anda kena tahu siapakah sasaran prospek anda. Ya! Saya tahu anda sudah biasa mendengarnya. Anda juga belajar dengan ramai guru-guru di luar sana yang menekankan amat penting untuk anda tahu siapakan sasaran prospek anda.
Siapa mereka? Apa masalah mereka? Apakah solusi yang mereka cari? Dan pada masa yang sama, anda diberitahu untuk bina avatar pelanggan. Berapakah umur mereka, di mana mereka bekerja, sebagai apa, mereka itu lelaki atau perempuan, berkahwin atau bujang dan bermacam-macam lagi.
Untuk pengetahuan anda, ianya tidak salah. Cuma anda terlepas pandang. Terlepas pandang sebab apa prospek membeli. Anda terlepas pandang apa yang sedang bermain dalam fikiran mereka. Anda terlepas pandang, siapakah anda di mata prospek.
Ini adalah terasnya. Ini adalah teras yang perlu anda benar-benar faham tentang prospek anda. Menurut Eugene Schwartz, ada 5 tahap kesedaran pelanggan anda perlu tahu. Baru anda tahu mesej apa yang perlu disampaikan.
Menurut Robert Collier pula, mesej anda perlu berdasarkan kepada "apa yang bermain di minda prospek". Kalau kita amati kenyataan dua penulis iklan yang hebat ini, ianya adalah pernyataan yang sama tapi disebutkan dalam ayat yang berbeza.
Di sini saya cuba kongsikan apa maksud pernyataan kedua-kedua penulis iklan tersohor ini. Konsep teras 5 tahap kesedaran prospek adalah satu fundamental yang sangat berkesan jika difahami sepenuhnya. Tapi di sini , saya bukan cuba untuk jadikan anda seorang penulis iklan yang hebat. Cuma
cukup sekadar faham terasnya, maka anda akan faham status yang bagaimana untuk anda suapkan ke dalam minda prospek anda. Apakah sebenarnya 5 tahap kesedaran prospek. Ada 5 tahap yang anda perlu anda faham iaitu,
1) Paling Sedar.
Ini adalah tahap prospek sudah menjadi pelanggan anda. Sudah kenal anda. Kenal produk anda. Mungkin juga pelanggan berulang.
2) Sedar Produk
Ini adalah tahap prospek anda sudah masak dengan berbagai produk di pasaran. Sudah tahu kelebihan dan kekurangan produk.
3) Sedar Masalah
Tahap ini adalah prospek yang tahu mereka ada masalah, tapi tidak tahu apa solusinya.
4) Sedar Solusi
Mereka adalah prospek yang tahu tentang solusi pada masalah mereka.
5) Tiada Kesedaran
Di tahap ini mereka adalah prospek mentah. Mereka tidak tahu tentang anda, tentang produk anda dan mungkin juga mereka sendiri tidak tahu apa masalah mereka.
Bila anda fahami dengan jelas akan 5 tahap kesedaran ini, anda akan dapat salurkan mesej-mesej iklan anda dengan lebih berkesan. Samada mesej menjual, mengumpul 'list', atau apa sahaja tujuan mesej anda, ianya akan buatkan prospek akan terpengaruh.
Kenapa?
Kerana anda telah hamparkan mesej-mesej yang mereka hendak lihat, dengar atau baca. Mesej-mesej yang dapat penuhi apa-apa yang sedang bermain dalam minda mereka. Mesej-mesej yang sudah semestinya yang mereka tunggu.
Untuk faham dengan lebih jelas, saya ada sediakan satu ebook percuma untuk anda. Ebook ini adalah hadiah khas saya untuk anda, bertujuan untuk anda lebih faham. Anda boleh download di dibawah :
5 Tahap Kesedaran Prospek Yang Anda Perlu Tahu.
Selamat membaca.
Image credit to Hairobe